Socjotechnika – czy jesteś ofiarą manipulacji

Z czym więk­szoś­ci ludzi kojarzy się słowo: „socjotech­ni­ka”? Zwyk­le z dużym oszust­wem, kłamst­wem, spry­t­nym sposobem na wyko­rzys­tanie drugiego człowieka. Nic bardziej myl­nego! Wprawny manip­u­lant, który zna sposo­by na osiąg­nię­cie tego, czego chce, nie wyróż­nia się z tłu­mu i nie dzi­ała na wielką skalę – a jego zachowanie nie wzbudza cienia pode­jr­zli­woś­ci w ofi­arach. Czy i ty jesteś jed­ną z nich?

Socjotech­ni­ka wyko­rzysty­wana jest przez ludzi każdego dnia i w prz­eróżnych okolicznoś­ci­ach. Warto dowiedzieć się, na czym dokład­nie pole­ga, by skutecznie móc się przed nią obronić.

„Kwiatek dla pięknej pani!”

Na początek coś banal­nego – tech­ni­ka, którą pozornie znamy, wiemy, jak dzi­ała, a jed­nak daje­my się nabrać. Wyobraźmy sobie typową scenę – idziemy ulicą i mija nas ktoś, kto zupełnie nie wiado­mo kiedy, wręcza nam obrazek, kwiatek albo kadzidełko. Uśmiechamy się i już chce­my ode­jść, gdy… otóż to, słyszymy: „Zbier­amy na…” i naszym oczom ukazu­je się pusz­ka na dat­ki. Ogrom­na część ludzi w tym momen­cie zna­j­du­je cokol­wiek w kieszeni i wrzu­ca pieniądze. Gdy­by ktoś zapro­ponował nam sprzedaż „ot tak”, w życiu nie kupilibyśmy danego przed­mio­tu. Co więc zadzi­ałało?

Opisany sposób manip­u­lacji nazy­wa się regułą wza­jem­noś­ci. Najproś­ciej moż­na wyjaśnić to w ten sposób, że otrzy­mu­jąc cokol­wiek, czu­je­my się zobow­iązani do odwdz­ięczenia się. To zobow­iązanie rodzi w nas dyskom­fort, więc oczy­wiś­cie, aby się go pozbyć, wrzu­camy pieniądze. Dlaczego więk­szość z nas nie powie po pros­tu: „Aha, jeśli to jest płatne, to nie, dzięku­ję!”? Ponieważ wszys­tko dzieje się zbyt szy­bko, a my rejestru­je­my infor­ma­cję: „Otrzymałam/łem prezent”. Oto właśnie klasy­czny przykład manip­u­lacji.

„Sko­ro wszyscy tak uważa­ją, to zapewne mają rację!”

„98% klien­tów wybiera fir­mę X”, „W zeszłym roku połowa klien­tów firmy Z przeszła na nasze usłu­gi” – te znane hasła wyko­rzys­tu­ją fakt, że lubimy wierzyć ludziom, jeśli tylko jest ich więk­szość. Pode­jrze­wamy, że sko­ro WSZYSCY tak robią, to zapewne mają rację (i pewnie znalazł­by się ktoś, kto obnażył­by ewen­tu­alne niepraw­idłowoś­ci — sko­ro niko­go takiego nie ma, to jest wszys­tko ok). Jeśli chodzi o drob­ne usłu­gi, nie grozi nam utra­ta dużych kwot – bo zwyk­le chodzi tu o pieniądze. Jed­nak warto zauważyć, że reguła społecznego dowodu słusznoś­ci może odd­zi­ały­wać na znacznie więk­szą skalę – czego najwybit­niejszym dowo­dem jest afera Amber Gold. „Wszyscy odd­a­ją pieniądze – więc na pewno ktoś to sprawdz­ił”. Efek­ty znamy wszyscy, niek­tórzy bard­zo dotk­li­wie je odczuli.

Przy okazji omaw­ia­nia tej reguły warto przy­toczyć ciekawy ekspery­ment, który został przeprowad­zony przez S. Ascha. W bada­niu pod­staw­iano grupę ludzi, która miała błęd­nie odpowiadać na pytanie o dwa najbardziej podob­ne dłu­goś­cią odcin­ki (z czterech). Gdy właś­ci­wi badani byli sami – odpowiadali poprawnie w 98%. Gdy prze­by­wali w grupie (błęd­nie odpowiada­jącej), aż 2/3 zmieni­ało zdanie, odpowiada­jąc… równie błęd­nie.

Ukry­ty cel

Dla opisa­nia reguły „drzwia­mi w twarz”, warto posłużyć się prostym przykła­dem. Dzwoni do nas zna­jomy i po krótkiej roz­mowie prosi o poży­cze­nie 200 zł. Wiemy, że ostat­nio dłu­go nie odd­awał, więc odmaw­iamy. Wtedy kole­ga wypowia­da mag­iczne: „Rozu­miem… to może cho­ci­aż 50?”. Więk­szość z nas zgodzi się na drugą prośbę nie wiedząc, że w isto­cie taki był cel manip­u­la­to­ra.

Dlaczego jed­nak tak odpowiadamy? Powód leży w naszej niechę­ci do odmaw­ia­nia pomo­cy. Jeśli zro­bil­iśmy to raz, kole­jny będzie dla nas wielokrot­nie trud­niejszy. Gdy dodatkowo pojawi się dru­gi czyn­nik ze strony proszącego – odstąpi­e­nie od pier­wot­nych warunk­ów, czyli ustąpi­e­nie w naszą stronę… zgadza­my się, by nie czuć się źle.

Żelazny uścisk kon­sek­wencji

Oto przykład, który świet­nie opisu­je mech­a­nizm kole­jnej reguły – zaan­gażowa­nia i kon­sek­wencji:

Sios­tra prosi nas o zaopiekowanie się jej córką. Zgadza­my się, sądząc, że chodzi o opiekę dzi­en­ną – na wieczór mamy swo­je plany. Kiedy przy­jeżdża­ją, od niechce­nia pada: „To będę po nią rano”. Co robimy? Odwołu­je­my swo­je plany, bo JUŻ się zgodzil­iśmy – nasze zaan­gażowanie w sprawę obra­ca się prze­ci­wko nam. W tym jed­nym przy­pad­ku może oczy­wiś­cie chodz­ić o zwykłe niezrozu­mie­nie się dwóch stron, jed­nak wpraw­ieni manip­u­la­torzy, jaki­mi na przykład są sprzedaw­cy, wyko­rzys­tu­ję tę metodę już zupełnie nieprzy­pad­kowo. „Pana nowy tele­fon lep­iej zabez­pieczyć od razu – pro­ponu­ję następu­jące rodza­je etui”. Sko­ro już kupil­iśmy jed­ną rzecz, to co tam…

„Powiem pani szcz­erze…”

Ostat­nia już meto­da manip­u­lacji nazy­wana jest regułą lubi­enia i sym­pa­tii. Jeśli chwilkę poroz­maw­iasz z eks­pe­di­en­tką w sklepie (np. o twoim ład­nym kolorze włosów), a potem ona przy­pad­kowo powie: „Szcz­erze, to ja pole­całabym pani ten dru­gi płyn do płuka­nia. Jest trochę droższy, ale sama go uży­wam i naprawdę różni­ca jest olbrzymia” – to jak sądzisz, co tu zadzi­ałało? Tak, właśnie odczuwana „bliskość” ze sprzedaw­czynią i nić sym­pa­tii.

Przed decyzją

Ule­ganie wpły­wom rzad­ko przekła­da się znaczą­co na nasze życie. Warto jed­nak znać tech­ni­ki manip­u­lacji, by żyć bardziej świadomie, czuć dumę ze swo­jej reakcji i… zaoszczędz­ić kil­ka groszy.